Etikette bei Erstgesprächen – die wichtigsten Regeln für Firmennachfolger und Verkäufer
Ein Unternehmensverkauf ist ein Prozess, in den zwei Parteien involviert sind: Kaufinteressent bzw. potenzielle/r Firmennachfolger/-in und Verkäufer/-in. Sind sich beide Parteien von Anfang an sympathisch, stehen die Chancen gut, dass die geplante Unternehmensnachfolge erfolgreich umgesetzt werden kann. Warum das Erstgespräch für eine Unternehmensübernahme so bedeutend ist und welche Regeln dabei von beiden Seiten eingehalten werden sollten, haben wir in diesem Blogbeitrag für Sie zusammengefasst.
Die Bedeutung des Erstgesprächs
Bei einer Unternehmensübernahme hat das Erstgespräch eine große Bedeutung. Zum ersten Mal stehen sich der/die Kaufinteressent/-in bzw. potenzielle/r Firmennachfolger/-in und Verkäufer/-in persönlich gegenüber. Auf der Basis der gemachten Äußerungen sowie der Mimik, Gestik und Kleidung gewinnen beide Parteien einen ersten Eindruck voneinander, der für den weiteren Verlauf der Verhandlungen entscheidend ist.
Damit das Erstgespräch zur geplanten Unternehmensnachfolge für beide Parteien erfolgreich ist, sollte folgende Etikette eingehalten werden:
Regeln für Kaufinteressenten
Ein/e Kaufinteressent/-in sollte vor dem Erstgespräch mental in die Rolle des Verkäufers schlüpfen und sich fragen, welche Interessen, Beweggründe und Bedürfnisse diese/r hat. Handelt es sich um ein inhabergeführtes Unternehmen, sind folgende Fragen für den/die Verkäufer/-in essenziell:
- – Kann ich dieser Person vertrauen?
- – Wird mein Unternehmen wertgeschätzt?
- – Verfügt mein/e potenzielle/r Firmennachfolger/-in über das Potenzial und die Fähigkeiten, um mein Unternehmen zukünftig zu führen?
- – Wie sympathisch oder unsympathisch ist mir mein Gegenüber?
Aus diesen Fragen lassen sich verschiedene Handlungsanleitungen für Kaufinteressenten ableiten:
- Top-Vorbereitung
Um einen positiven Eindruck beim Verkäufer zu hinterlassen, sollten Kaufinteressenten top-vorbereitet in das Erstgespräch gehen. Mit einem genauen Studium der zur Verfügung gestellten Unterlagen, konkreten Fragen und weitergehenden Analysen signalisieren Interessenten klares Kaufinteresse und bringen ihrem Gegenüber Wertschätzung entgegen. Dieses Vorgehen schafft das dringend erforderliche Vertrauen für weitere Verhandlungen.
- Fingerspitzengefühl
Vollblutunternehmer steckten ihr Leben lang viel Herzblut in den Aufbau der eigenen Firma. Sollten Kaufinteressenten beim Studium der Unterlagen Optimierungsbedarf und/oder Schwachstellen aufgefallen sein, sollten diese Punkte mit viel Fingerspitzengefühl besprochen werden. Der Respekt vor der unternehmerischen Leistung des Verkäufers sollte stets gewahrt werden.
- Konzentration auf das Gesamtwerk
Eine wichtige Regel für Kaufinteressenten lautet: Konzentration auf das Gesamtwerk. Das Eröffnen von Nebenschauplätzen, wie etwa eine Diskussion über die Altersstruktur im Unternehmen oder über die Modelle der Dienstwagenflotte, sollte tunlichst vermieden werden. Dem Verkäufer wird auf diese Weise signalisiert, dass man in der Lage ist, Prioritäten zu setzen.
- Informationsaustausch statt Smalltalk
Unternehmer sind es gewohnt, effizient zu arbeiten und anzupacken, wo es nötig ist. Für inhaltsloses Geplauder über das Wetter oder endlosen, belanglosen Smalltalk ist in einem Erstgespräch keine Zeit. Diese sollte dafür verwendet werden, relevante Informationen auszutauschen, die für die Entscheidungsfindung zur Unternehmensübernahme von großer Bedeutung sind.
- Keine Preisverhandlungen
Verhandlungen über den Kaufpreis des Unternehmens haben in einem Erstgespräch nichts verloren. Kaufinteressenten, die sofort mit der Tür ins Haus fallen und eigene Vorstellungen zum Wert der Firma äußern, werden von Verkäufern als Schnäppchenjäger und als unseriös eingestuft.
Regeln für Verkäufer
Auch für Unternehmensverkäufer gilt: Versetzen Sie sich in die Lage des Kaufinteressenten, um die Motivation, Bedürfnisse und Erwartungen des Gegenüber zu verstehen. Die Beantwortung der folgenden Fragen ist dabei hilfreich:
- – Ist mein Verhandlungspartner ehrlich?
- – Bin ich ein geeigneter Kandidat für die Unternehmensnachfolge?
- – Kann ich meinem Gesprächspartner vertrauen?
Auch aus diesen Fragen lassen sich die entsprechenden Handlungsanleitungen ableiten:
- Informationen über den Kaufinteressenten beschaffen
In Bezug auf die Gesprächsvorbereitung gilt für Verkäufer das Gleiche, wie für Kaufinteressenten: Sie sollten sich informieren, wer der/die Interessent/-in ist sowie den Lebenslauf im Vorfeld studieren. Auf diese Weise signalisieren Verkäufer Wertschätzung für ihr Gegenüber.
- Ehrliche und offene Kommunikation
Auf das Anpreisen des eigenen Unternehmens sollten Verkäufer im Erstgespräch verzichten. Jede/r informierte/r Kaufinteressent/-in weiß, dass eine Firma Stärken und Schwächen hat. Für ihn ist es wichtig, eine realistische Einschätzung der Chancen und Risiken zu erhalten. Eine ehrliche und offene Kommunikation ist deshalb geboten, ohne jedoch vorschnell sensible Daten an den Interessenten weiterzugeben. Aufrichtige Kaufinteressenten haben Verständnis, wenn betriebliche Interna erst zu einem späteren Zeitpunkt in der Verhandlung zur Sprache kommen.
- Hinterfragen ist erlaubt
Zwar geht in einem Erstgespräch in der Regel vom Kaufinteressenten die Initiative und Fragestellung aus, doch auch Verkäufer sollten ruhig die Gründe und Motivation ihres Verhandlungspartners hinterfragen. Auch sollten Verkäufer vorbereitet sein, wenn Interessenten fragen, welche Fähigkeiten sie von ihrem/ihrer Firmenfachfolger/-in erwarten.
Fazit: Das menschliche Miteinander spielt im Erstgespräch für eine geplante Unternehmensübernahme eine entscheidende Rolle. Dabei kommt es besonders auf die Wortwahl und die Inhalte des Gesprächs an, die für weitere Verhandlungen von Bedeutung sind. Dazu gehören insbesondere die Motivation, die Interessen und die Bedürfnisse des Gegenübers sowie eine intensive Vorbereitung beider Parteien.
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