Inhaber trifft auf potentiellen Nachfolger: Das Erstgespräch beim Unternehmensverkauf
Jeder Unternehmensverkauf beginnt mit einem Erstgespräch. Der Verkäufer und ein potenzieller Nachfolger treffen zum ersten Mal aufeinander und sondieren die Lage. Im Idealfall hat ein externer Berater bereits eine Vorauswahl getroffen, womit nur wirklich kaufwillige Interessenten zum Termin erscheinen. Worauf es beim Erstgespräch ankommt und welche Fallstricke lauern, erfahren Sie im aktuellen Beitrag.
Auswahl des richtigen Besprechungsortes
So banal es auf den ersten Blick erscheinen mag: Die Auswahl des richtigen Besprechungsortes spielt bei einem sich anbahnenden Unternehmensverkauf eine entscheidende Rolle. Zwei Faktoren müssen bei der Ortswahl berücksichtigt werden: Die Art des Unternehmens (produzierendes Gewerbe oder Dienstleister) und die Notwendigkeit zur Geheimhaltung.
Sollen Firmenmitarbeiter und leitende Angestellte noch nichts von dem geplanten Verkauf erfahren, sollte ein Gesprächstermin in den firmeneigenen Geschäftsräumen vermieden werden. Grundsätzlich sollten Mitarbeiter und Vertragspartner nicht zu früh vom Verkauf erfahren, da diese Entscheidung Auswirkungen auf Lieferanten, Kunden und Kreditgeber haben könnte.
Handelt es sich um ein Unternehmen im produzierenden Bereich, kann sich eine Begehung der Werkshallen und Produktionsstätten mit dem Interessenten als hilfreich erweisen. Der Verkäufer ist beim Erstgespräch jedoch nicht verpflichtet, einem möglichen Käufer Einblick in die innerbetrieblichen Abläufe zu geben. Wird ein Dienstleistungsunternehmen verkauft, ist ein neutraler Gesprächsort zu bevorzugen, da es sich um immaterielle Güter handelt.
Penible Gesprächsvorbereitung
Das Erstgespräch beim Unternehmensverkauf ist in der Regel ein Kennlerntreffen, bei dem beide Parteien die Chancen und Risiken ausloten. Verkäufer sollten dennoch nicht auf eine penible Vorbereitung verzichten. Um keine Unsicherheit aufkommen zu lassen, hat es sich bewährt, eine professionelle Präsentation dem eigentlichen Gespräch voranzustellen. Alternativ kann der Firmenbesitzer einen externen Berater mit einer professionellen Moderation beauftragen.
Eine gute Vorbereitung schließt auch ein, sich über die Kommunikation Gedanken zu machen. Ein Firmenchef, der sich selbst als unverzichtbar darstellt, erweist sich einen Bärendienst. Auf der Gegenseite entsteht der Eindruck, dass der Kauf des Unternehmens stets mit einem unkontrollierbaren Risiko verbunden ist, was zu einem schnellen Abspringen der Interessenten führen kann. In der Praxis neigen besonders Firmenlenker von kleinen und mittleren Unternehmen zu dieser Haltung.
Deplatziert ist auch die Benennung von Lieferanten und Kunden sowie die Preisgabe von Bilanzdaten beim Erstgespräch. Stattdessen sollten die Stärken des Unternehmens betont und auf die Positionierung im Wettbewerbsumfeld eingegangen werden.
Der Gesprächsverlauf
Da sich die möglichen Vertragspartner bei einem Unternehmensverkauf in der Regel nicht kennen, erfolgt die Gesprächseröffnung mit einem gegenseitigen Vorstellen. Im Idealfall legt der potentielle Nachfolger im Anschluss die Gründe für seine Kaufabsicht dar. Der Verkäufer kann aus den Ausführungen Rückschlüsse auf die Motive des Gegenübers ziehen und in Erfahrung bringen, ob sich der Interessent bereits mit dem Unternehmen auseinandergesetzt hat.
Hat der Käufer seine Ausführungen abgeschlossen, stellt der Verkäufer den Werdegang des Unternehmens dar. Ob eine Besichtigung von Produktionsstätten bereits zu diesem Zeitpunkt stattfindet, hängt stark vom Fortschritt der Verhandlungen ab. Handelt es sich um einen Finanzinvestor, der als möglicher Käufer infrage kommt, spielen vor allem wirtschaftliche Eckdaten eine Rolle. Ohne sensible Firmendaten preiszugeben, sollte der Verkäufer darauf vorbereitet sein.
Beim Erstgespräch hängt viel davon ab, ob die Chemie zwischen dem Käufer und dem Interessenten stimmt. Beschleicht den Firmenchef während der Unterhaltung das Gefühl, dass der Gegenüber nicht geeignet für die Übernahme ist, sollte er nicht zögern und das Gespräch beenden. Es sind immer die ersten Gesprächstermine, bei denen die Basis für eine vertrauensvolle Verhandlung gelegt wird.
Sie planen eine Unternehmensnachfolge und haben Fragen zum Erstgespräch mit dem Inhaber des Unternehmens? Unsere erfahrenen Experten für Nachfolge und Unternehmensberatung beraten Sie gern persönlich.
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